Arabie saoudite : Pratique des affaires

Culture des affaires

Les principes fondamentaux de la culture des affaires

La culture des affaires saoudiennes est largement influencée par la nature collectiviste de la société saoudienne. L'unité sociale la plus importante est le groupe, la famille proche, la famille élargie ou les relations étendues, auxquels loyauté et respect sont dus. Ainsi, les Saoudiens préféreront faire affaire avec ceux qu'ils connaissent et en qui ils ont confiance.
 
Le statut social, qui dépend notamment de l'âge et du sexe, joue un rôle crucial dans la société saoudienne, y compris dans les relations commerciales. La plupart des entreprises sont hiérarchiquement verticales et la prise de décision est concentrée au niveau supérieur de l'organisation. La société saoudienne est extrêmement bureaucratique et la plupart des décisions nécessitent plusieurs niveaux d’approbation.
 
Les Saoudiens sont généralement axés sur les relations et, la confiance étant un principe fondamental, il est important de consacrer suffisamment de temps et d’efforts pour nouer des relations personnelles avant de commencer une relation professionnelle. Cela peut impliquer d'assister à plusieurs réunions initiales au cours desquelles aucune affaire de fond n'est discutée et de partager les repas.

Le premier contact

Les Saoudiens préféreront peut-être faire affaire avec des personnes qu'ils connaissent et en qui ils ont confiance. Il est donc essentiel de connaître une personne clé dans une organisation et d'être présenté personnellement. Les rendez-vous doivent être pris plusieurs semaines à l'avance, suivis d'une confirmation verbale quelques jours avant la réunion. Lorsque vous rencontrez des représentants du gouvernement, ne fixez pas de date précise tant que vous n'êtes pas physiquement dans le pays. Les fêtes religieuses du Ramadan et du Hajj et les pauses quotidiennes de prière doivent être prises en compte lors de la planification de réunions de travail. Il faut aussi se rappeler que le week-end en Arabie Saoudite est le jeudi et le vendredi.

La gestion du temps

Les saoudiens sont généralement polychroniques, ce qui signifie qu'ils valorisent le temps de manière flexible et fluide. Ils ont une approche décontractée de la ponctualité, mais autorisent rarement les réunions à empiéter sur leur temps de prière. Les heures de réunion sont généralement définies comme des heures de la journée plutôt que des heures fixes, par exemple le matin, l’après-midi ou le soir. Il n'est pas rare qu'une réunion soit annulée à la dernière minute. Les ordres du jour et les dates d'échéance ne sont pas strictement respectés.

Les salutations et les titres

Vous devriez saluer chaque personne individuellement avec une poignée de main tout en restant à une distance raisonnable et en maintenant le contact visuel. Vous remarquerez que la distance de conversation des saoudiens est assez similaire à celle des latino-américains et des européens du sud. Il est fondamental d’utiliser la main droite pour toutes les fonctions publiques, la main gauche pouvant être considérée comme sale. Vous devez vous adresser à vos homologues saoudiens avec les titres appropriés, tels que Docteur, Cheikh (chef), Mohandas (ingénieur) et Ustadh (professeur), suivis de son prénom. Les Saoudiens préfèrent généralement s’adresser à leurs homologues par leurs prénoms, mais il est conseillé d’attendre que vous y soyez invités.

La politique de cadeaux

Donner des cadeaux est apprécié, mais n'est pas nécessaire dans un contexte professionnel. Les cadeaux sont généralement échangés entre amis proches, car ils sont considérés comme plutôt personnels. Les cadeaux doivent être donnés avec la main droite.

Le code vestimentaire

Le code vestimentaire de l'Arabie saoudite est contrôlé par la police régionale, qui est chargée de faire respecter un code vestimentaire pudique conformément à la loi islamique. Vous devez vous habiller de manière élégante et conservatrice, en vous assurant que la plus grande partie du corps est couverte. Les femmes doivent porter des jupes longues, des manches à la longueur des coudes ou plus longues et des hauts peu décolletés.

Les cartes de visite

En Arabie saoudite, les cartes de visite sont courantes mais non essentielles à la culture d'entreprise. Elles doivent être données de la main droite et ne doivent pas être jetés à vos interlocuteurs si vous êtes sur une grande table. LinkedIn est un moyen de plus en plus populaire de rester en contact dans la région.

La gestion de réunions

Comme il est essentiel que les Saoudiens connaissent et fassent confiance à leur partenaire, les réunions se déroulent à un rythme tranquille, et la première réunion peut consister en une conversation de courte durée, qui peut inclure des enquêtes prolongées sur votre santé, votre famille, etc. Il est recommandé de ne pas parler de votre entreprise avant que que votre partenaire commercial aborde le sujet.
 
Lors de la présentation, il est conseillé de ne pas être éblouissant de technique. Vous ne devriez pas vous étendre sur la partie formelle de la présentation, illustrée avec des points et des graphiques. Il est vivement conseillé de faire traduire vos documents en arabe et d'utiliser des supports bien faits et soignés, car les saoudiens sont très soucieux de l’image de marque. Les Saoudiens peuvent être des négociateurs durs et exiger de la patience. Il est donc important de ne pas précipiter le processus.
 
Les Saoudiens utilisent souvent le langage corporel et le contact visuel plutôt que des mots directs. Un accent particulier est mis sur le ton de la voix, l’utilisation du silence et les signaux faciaux. Les gens font des suppositions sur ce qui n'est pas dit. Comme le silence est souvent utilisé pour l'observation, vous ne devriez pas vous sentir obligé de le briser. Certains Saoudiens refuseront une offre au moins une fois par politesse.
 
Le café et le thé sont généralement servis pendant les réunions. Les repas d'affaires sont un moyen important de se connaître. Il est coutume pour la personne qui a lancé l'invitation de payer la note.

Plus d'informations

Enterprise Ireland (en anglais)
The Saudi (en anglais)
Saudi Arabia Blog (en anglais)

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