Russie : Pratique des affaires

Culture des affaires

Les principes fondamentaux de la culture des affaires

La culture d’entreprise russe a considérablement changé depuis la chute du communisme. Cependant, les normes et les valeurs traditionnelles persistent. Les professionnels russes sont connus pour être des négociateurs difficiles. Bien que honnêtes dans leur approche, les Russes peuvent se montrer inflexibles. Malgré la transformation en cours et les différences générationnelles, la culture d'entreprise se caractérise par les traits suivants : prudence, ténacité et modestie. La patience et la persévérance sont également essentielles pour conclure un accord.
 
La mentalité soviétique persiste dans la plupart des entreprises en ce qui concerne leur approche managériale. Les décisions sont prises de haut en bas et les subordonnés prennent rarement l’initiative ou «dévient» de la position de leur entreprise. En fait, la plupart des professionnels russes parlent d'une seule voix, réaffirmant une position unique. La prise de décision prend généralement beaucoup de temps et tarde parfois délibérément pour vérifier la volonté de la partie étrangère de faire des compromis. Néanmoins, une fois la décision prise, la partie russe pourrait également vouloir signer un accord très rapidement et s'engager dans les affaires presque immédiatement.
 
Les relations personnelles sont essentielles pour signer de bonnes affaires avec des professionnels russes. Les liens étroits sont construits sur la base de la confiance et de l’honnêteté et peuvent parfois être le seul facteur de motivation qui aide à réaliser des progrès pendant les impasses dans les négociations. L'établissement de relations prend généralement du temps, car certains Russes peuvent vouloir s'assurer que vous êtes honnête et comprendre vos objectifs et ambitions personnels. Les réceptions d’affaires (boire en particulier) est un moyen rapide et efficace de nouer des relations.

Le premier contact

Il est difficile de faire des affaires en Russie sans l'aide d'un contact local. Certaines personnes âgées ayant grandi avec le communisme peuvent aussi être plus méfiantes vis-à-vis des étrangers et de personnes qu’elles ne connaissent pas alors que la jeune génération s’habitue généralement à faire des affaires avec des associés étrangers. Les rendez-vous doivent être pris longtemps à l'avance et confirmés plusieurs jours avant la date de la réunion. Ne soyez pas surpris si la réunion est annulée peu avant sa date. La plupart des Russes ne maîtrisent généralement pas très bien l'anglais et il est plus prudent de vérifier auprès de vos homologues russes si un interprète est nécessaire.

La gestion du temps

La ponctualité est hautement considérée en Russie et les étrangers doivent toujours arriver à l'heure. Néanmoins, les professionnels russes peuvent ne pas toujours être à l'heure et même en retard pour tester la patience de leurs homologues étrangers. L'ordre du jour des réunions n'est pas toujours défini et les hauts dirigeants russes peuvent en déterminer le déroulement. Les réunions dureront probablement dans le temps et seront suivies d'un déjeuner ou d'un dîner qui permettra aux associés russes de faire connaissance avec leurs homologues étrangers.

Les salutations et les titres

Lorsque vous rencontrez quelqu'un, une poignée de main légère est appropriée. Les poignées de main sont fermes et il est important de garder un contact visuel en se serrant la main. Une légère inclinaison de la tête signe de reconnaissance peut également suffire.

La politique de cadeaux

L'échange de cadeaux lors d'une première réunion est courant en Russie. Les petits cadeaux portant le logo de votre entreprise ou représentant votre pays sont appropriés pour la première réunion. Si vous êtes invité dans une maison russe, apportez des cadeaux, idéalement des fleurs, du chocolat / des friandises ou du vin / alcool.

Le code vestimentaire

Le code vestimentaire est formel pour les hommes et les femmes. Les Russes apprécient une tenue et une coiffure soignées. Les hommes sont tenus de porter des costumes de couleur foncée avec chemise et cravate. Les costumes, robes et / ou pantalons élégants et classiques conviennent aux femmes. Une tenue décontractée ou informelle ne seraient pas appropriées.

Les cartes de visite

Les cartes de visite sont largement échangées en Russie. Bien qu'il n'existe pas de protocole spécifique concernant l'échange de cartes, il est recommandé de faire traduire un côté de la carte de visite en russe. Il est également judicieux de placer les diplômes du troisième cycle sur la carte de visite car ils peuvent d’impressionner les collaborateurs russes.

La gestion de réunions

La première réunion sert généralement à établir la crédibilité et à déterminer si une relation vaut la peine d'être forgée. Les réunions, en particulier les premières, auront probablement une atmosphère formelle et suivront une procédure très stricte. Les professionnels russes peuvent demander à signer un «protokol» à la fin d'une réunion, ce qui s'apparente à un procès-verbal.
 
Lors de la présentation d'une offre, il est important de fournir une présentation longue et détaillée faisant référence aux cas précédents sur le sujet. Comme certains Russes peuvent être moins flexibles et adaptables, les nouvelles idées doivent être introduites avec douceur et les instructions doivent être considérées comme des recommandations personnelles plutôt que comme des exigences officielles. Ces idées peuvent également être gênantes et placer les professionnels russes dans une position inconfortable, car ils ne peuvent pas s'engager avant d'avoir obtenu l'approbation des autorités supérieures. D'autre part, la flexibilité et la volonté de compromis peuvent être considérées comme un signe de faiblesse. Si les négociations aboutissent à une impasse, les Russes préfèrent généralement attendre patiemment, à moins que l’autre partie ne soit particulièrement ferme dans ses positions. C'est une tactique pour pousser les homologues étrangers à accorder plus de concessions par impatience. En dépit de leur volonté de s’engager dans des activités commerciales, les Russes peuvent également renoncer à l’accord et annuler des réunions à la dernière minute afin de tester la flexibilité de leurs homologues étrangers.
 
Au cours des réunions, il est important de parler à des homologues russes d’égal à égal et de ne pas paraître condescendant. Comme certains Russes peuvent être très conscients de leur statut, il est recommandé de veiller à ce que votre équipe corresponde à l'équipe russe en termes de nombre et de rang. Cette conscience du statut rend également les détails de procédure tels que la disposition des sièges et les ordres de parole très importants. Il est recommandé de ne pas désigner un Russe du groupe pour s'exprimer, car cela peut être considéré comme une forme de dissidence. Les Russes ont tendance à manifester des émotions lors des réunions et les négociations peuvent parfois se révéler très mouvementées. Certains professionnels russes peuvent même quitter la salle de réunion, par conséquent, il est important de tenir bon. Les interruptions pendant les réunions sont courantes car les participants suivent différentes discussions. Il est recommandé de maintenir un contact visuel direct lorsque vous parlez et de ne pas montrer la semelle de vos chaussures car cela est considéré comme impoli.
 
Les réceptions d’affaires constituent une partie importante de la culture de travail, en particulier boire et porter des toasts. Une invitation à boire un verre montre un intérêt pour le renforcement de la relation. Les dîners d’affaires au domicile de l’associé russe sont également assez courants. Lorsque vous êtes invité à un événement professionnel, il est très important de prendre exemple sur votre hôte (c’est-à-dire de le suivre pour savoir quand commencer à manger, quand se lever, quand commencer à parler d’affaires).

Plus d'informations

Expatica - La culture d'entreprise russe (en anglais)

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